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盤活商業裙樓有策略
作者：佚名 日期：2001-12-21 字體：[大] [中] [小]
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商業裙樓往往是在住宅部分銷售后，再進行策劃推廣，形成住宅和裙樓在策劃銷售上的脫節和滯后。商業裙樓的定位應該是“補缺型”的，即優先彌補物業自身配套和周邊配套的空缺或不足，為住宅的銷售服務，成為提升樓盤附加值的賣點，并根據不同的住宅裙樓質素，其定位方向也有所差異。
1、地理位置。商業裙樓最重要的因素就是人流和物流。這兩個要素具備了，項目就成功了一半。如果地處繁華的商業地段，擁有良好的商業氣氛，項目本身的商業價值較高，則在商業定位上的選擇范圍較廣，可以是以大型的商場為主的商業形態，規模較大。若該片區不具備商業氣氛，定位上應是以滿足居民的基本生活需要為主。
2、自身及周邊配套。要根據小區自身和周邊（以1000米作為考察范圍）物業的配套情況綜合考慮采用何種最佳的商業形態，以免同附近商業形成近距離競爭。一般以小型商鋪為主。
3、裙樓自身規模。若裙樓自身的規模較大，可以考慮統一規劃成大規模的主題式、倉儲式商業形態。例如沃爾瑪都選在集中規模的小區內；反之，應以隨意性的小店面為主。
4、輻射范圍內的人流量。商業形態的確定，很大程度上依賴于以該項目為中心的輻射范圍內（以500米作為考察范圍）的人流量，并以此決定超市或商場的規模大小。
5、項目定位檔次。如果住宅定位較高，相應的商業裙樓也要提高檔次。萬科金色家園的商業裙樓的消費檔次與住宅一樣都中高收入的白領階層；而擁有一般消費群體的士多店則集中在普通檔次的物業中。
6、業主的消費取向。可以把選擇商家的主動權掌握在業主手中，讓業主擇優選擇自己最滿意的商家，形成良好的商業氛圍，最大程度上滿足業主的需要。
7、物業自身類型。物業定位是商住兩用樓，則裙樓的商業形態選擇應保證住宅居民的日常生活需求；若為高尚寫字樓，裙樓可以設商場、娛樂設施、酒店等以服務為主的商業形態。眾多的酒樓、娛樂場所包圍寫字樓就是這個原因。
為了使定位更加明確化，尚需要從不同角度對目標客戶進行具體的界定：
1、身份識別。目標客戶的可能取向及其占的比例。
2、區域識別。目前客戶存在的區域以及該區域的消費習慣和商業規模、氣氛。
3、購買力識別。可機動支配款項的來源、時間、地點及其比例數額。
4、購買目的識別。購買目的是為了投資、自經營、炒賣，還是轉租，目的不同，要求也不同。
走好銷售定位第一步，住宅裙樓有了確定的銷售方向，才會有銷售成功的可能。